Standford 대학의 “How to start a startup” 강의를 팟캐스트에서 듣고 정리하며 개인적인 생각도 한 스푼 추가된 내용입니다.

이번 강의에서 초청강사로 모신 Aaron Levie는 기업용 클라우드 솔루션을 제공하는 Box라는 회사의 공동창립자이자, 현 CEO입니다. 처음에 저는 드랍박스의 모회사인가 했었는데, 아니더군요…

Box는 드랍박스와 다르게 일반 소비자 보다는 기업에게 솔루션을 제공하는 회사입니다. 드랍박스는 완전 일반 소비자 용인데, 이름과 다르게 상반되죠?

어찌되었건, Aaron이 본 강의에서 얘기하는 핵심은 이전 강의들과는 조금 다릅니다. 여태까지는 일반 소비자를 대상으로 제품을 만들고, 판매하고, 고객과의 관계를 유지하는데 초점이 맞추어져 있었다면, Aaron은 B2B (기업이 기업에 판매파는 비즈니스) 사업에 대해서 이야기합니다.

아무래도 Box라는 회사가 IT 분야이기 때문에, 우리 분야는 해당이 안되네 라고 생각이 들 수도 있지만… Aaron이 언급하는 포인트들을 면밀히 들여다보면, 다른 분야에서도 어떻게하면 B2B 사업의 성공률을 높일 수 있는지 알 수 있을 것이라고 생각합니다.

아래에 중요 포인트들을 정리는 해놓았지만, 본 강의를 직접 듣고싶은 분들을 위해 영상 및 팟캐스트 링크를 남깁니다.

YouTube 강의 링크

팟캐스트 강의 링크

Speaker 소개

Aaron Levie

• 기업용 클라우드 드라이브 솔루션 업체인 Box의 공동창립자이자 현 CEO
• 친구인 Dylan Smith와 함께 창업을 하려고 대학을 중퇴 * 여담으로 Dylan은 창업 당시 외모가 중학생 같아서, 투자자들이 투자를 꺼려했다는 썰~

누구에게 팔 것인가?: 일반 소비자 vs 기업

Anytime, between the delta of what is possible, and how things work today is at its widest. That is an opportunity to build new technology to go solve a problem.

Aaron은 사람들이 보통 창업을 하게되면 일반 소비자를 타겟으로 사업을 한다고 합니다. 물론 일반인들에게 매력적인 최신 기술을 적용한 상품을 만드는 것은 도전정신을 깨우고, 재미있는 일입니다. 그래서 기업을 대상으로 제품을 파는 일이 지루하다고 느낄 수도 있다고 하지만, Aaron은 소비자 시장과 B2B 시장을 설명하면서 B2B 사업이 왜 매력적인지 설명해줍니다.

• 일반 소비자 시장 _ 수백억원의 가치가 있는 시장 _ 하지만, 주 수입원은 물품 혹은 서비스 구매 및 광고 수익

• B2B 시장 _ 수십조의 가치가 있는 시장; 규모는 훨씬 큼 _ 생산성 혹은 사업 규모를 확장하려는 기업들이 돈을 지불하고 신기술을 사려고함 * 기업은 돈을 얼마 지불하는지 보다도 신기술을 사용해서 얻는 것이 무엇인지가 더 관심있음

B2B 사업이란?

If we were going to go after the enterprise, we were going to have to play with a very different set of rules.

• 말 그대로 기업을 대상으로 솔루션 혹은 제품을 판매하는 사업 모델
• 현 시점에서 기업에서 필요한 것들이 무엇인지 고민하다보면 아이디어가 나올 수 있음 _ 신기술 적용으로 기업을 더 나은 방향으로 만들수 있는게 무엇이 있나 _ 기업들도 좋은 기술이 없으면 유지하기 어려움
• 기업을 면밀히 살펴보면, 향후에 어떻게 비즈니스 모델이 바뀌게 되는지 영향을 주는 기술적 요인들이 있음
• 우리는 신기술로 기업들이 비즈니스 모델을 다시 만드는 것을 도와주면됨 * 기업들이 스타트업의 새로운 기술을 받아 들여서, 기술적 혁신을 도모

예시: 클라우드 컴퓨팅

• 기존 온프레미스 스타일의 기업 소프트웨어 * 각 장소마다 데이터 센터를 설치하고 운용해야함

• 현재는 온디멘드식 클라우드 컴퓨팅 * 기업들은 기존의 로컬 서버에서 클라우드 서버로 모두 옮겨가야함

• 스마트기기들의 발달로 인한 기존의 IT 체계 변화 _ 엔드유저 사용자가 굉장히 많아짐 _ 언제 어디서든 누구나 스마트기기로 사용이 가능해짐

• IT 세계에서는 IT 조직 및 CIO가 주로 컨트롤 했다면, 이제는 각 팀별로 개별적으로 관리가 가능해짐 _ 더 이상 일반인들이 black box 상태로 이용할 이유가 없음 _ 엔드유저를 타겟으로 공략

Aaron의 B2B 사업 꿀팁!

You want to find the wedge that is sort of natural that you can create a product that will slip in the gaps of other existing products.

1. 기술 혁신을 포착해라

• 자주 변화하는 기술적 요인들을 면밀히 살펴보기
• Enabling technology (파생 과학 기술) 혹은 기술의 주요 트렌드를 꿰뚫어봐야함
• 기존 기술 대비 확연하게 개선된 기술
• 원재료의 가격 하락

2. B2B 상품은 최대한 작게 시작해라

• 기존에 존재하는 상품들 사이에 존재하는 기술적 갭을 채워넣을 제품 을 찾아야함 * 기존 상품들이 이렇게 복잡하게 하지만, 우리는 단순하게 만든다!
• Full solution에 존재하는 틈새를 찾기 (여러 사람이 문제라고 인식할 만한 것이여야함)
• 확장은 그 이후!

3. 비대칭적인 틈새시장을 찾아라

• 경제적 혹은 기술적으로 기존 기술 및 인력으로는 할 수 없는 일을 찾아야함
• 경제적으로 feasible한 기업의 cost 구조를 찾기

4. 기존 고객안에 숨어있는 Outlier를 찾아라

• 기업의 주요 고객층에서 벗어난 Outlier 고객들을 끌어 올 수 있는 제품 제작하기 * 해당 고객들을 얼리어돕터 처럼 leverage하면, 기업이 사업 확장을 위해 제품을 구매 할 수 있음

5. 고객의 모든 요구를 다 들어주지 말아라

• 뭐라는지 듣고, 진짜 핵심적으로 무엇이 문제인지를 알아내서 가장 간단한 방법으로 해결해야함

맺는 말

그럼 오늘도 생각이 한 층 성숙해졌을거라고 믿고, 이해가 안가는 부분이나 잘못된 정보가 있다면 코멘트로 남겨주시면 감사하겠습니다!